O que considerar na hora de precificar seu produto ou serviço

A precificação é um processo fundamental em qualquer negócio que envolva a venda de produtos ou serviços. É a maneira pela qual uma empresa determina o preço de um produto ou serviço com base em vários fatores, como o custo de produção, a demanda do mercado, a concorrência e a margem de lucro desejada. O preço de um item recebe interferência tanto do micro (empresa) quanto do macroambiente (mercado em geral).

Uma boa precificação é crucial para o sucesso de um negócio. Se o preço for muito alto, pode afastar os clientes e reduzir as vendas. Se for muito baixo, a empresa pode não ter lucro suficiente para cobrir seus custos ou investir em crescimento.

Será que a sua lógica de precificação está beneficiando o seu negócio ou jogando contra? Há quem diga que dobrar o preço pago em determinado produto é o suficiente para garantir o lucro. Outros defendem que a tabela de preços dos concorrentes seja seguida com rigor. Especialistas em precificação, no entanto, alertam que atribuir um custo a produtos e serviços ultrapassa fórmulas e, principalmente, achismos.

Existem várias estratégias de precificação que uma empresa pode usar, dependendo do produto ou serviço e do mercado em que atua. Algumas das estratégias mais comuns são:

• Preço de custo mais margem de lucro: Nesta estratégia, a empresa adiciona uma margem de lucro fixa ao custo de produção de um produto para determinar o preço de venda. Isso garante que a empresa cubra seus custos e tenha um lucro previsível em cada venda.
• Preço de mercado: Nesta estratégia, a empresa monitora o preço de seus concorrentes e define seu próprio preço com base nesse preço de mercado. Isso pode ser útil para empresas que operam em mercados altamente competitivos, onde os preços são sensíveis à concorrência.
• Preço psicológico: Nesta estratégia, a empresa estabelece preços que são psicologicamente atraentes para os clientes. Por exemplo, um produto que custa R$ 9,99 parece mais barato do que um produto que custa R$ 10,00, embora a diferença seja pequena.
• Preço dinâmico: Nesta estratégia, a empresa ajusta o preço com base na demanda do mercado e em outros fatores externos. Por exemplo, um hotel pode aumentar seus preços durante um evento importante na cidade, quando a demanda por quartos de hotel é alta.

Independentemente da estratégia escolhida, a empresa deve considerar vários fatores ao estabelecer o preço de um produto ou serviço. Alguns desses fatores incluem o custo de produção, o valor percebido pelo cliente, a concorrência e a elasticidade do preço.

Essas são algumas perguntas que precisam ser respondidas antes que a precificação seja aplicada:

• Qual é o custo do item comercializado para a empresa?
• Como está o índice de qualidade do produto?
• Quanto o consumidor está disposto a pagar?
• Quais são os diferenciais do produto?
• Existe valor agregado?
• As formas de pagamento geram taxas pagas pelo negócio?
• Como está o equilíbrio entre despesas e receitas?
• Existe margem para a aplicação de descontos?

A precificação é, de fato, baseada em ciências exatas. Porém, aspectos intangíveis também influenciam a tomada de decisão. Já o objetivo do ato de precificar é um só: maximizar os ganhos e garantir a saúde e estabilidade financeira do negócio.

A precificação na prática

Vamos a um exemplo. Júlia decidiu empreender e começou a vender a unidade de pão de mel por R$ 4,00. Três meses passaram, o preço do chocolate aumentou e Júlia subiu o custo do pão de mel em 15%.

Como a qualidade do doce era muito boa, a demanda cresceu. Júlia aproveitou a oportunidade para investir em ações de marketing, obteve ótimo retorno e conseguiu ajustar o preço para R$ 8,00 com excelentes feedbacks.   

Após um novo período de tempo, a concorrência cresceu e Júlia realizou um decréscimo de 5% para se manter competitiva no mercado. Viu só como a precificação é volátil?

A diferença entre preço e valor 

Sim, preço e valor são conceitos diferentes. O preço é fruto de um cálculo matemático, isto é, diz respeito ao quanto é cobrado na negociação entre empresa e cliente. É um fator tangível.

O valor, por sua vez, tem a ver com a percepção do consumidor. Qualidade, confiança, posicionamento, aparência e até mesmo aspectos sensoriais são elementos que influenciam nessa percepção e atribuem (ou não) valor a um produto ou serviço. É um fator intangível.

Como calcular o preço de um produto ou serviço?  

No que diz respeito à matemática, o Sebrae esclarece que um empreendedor deve seguir 7 passos para precificar de maneira correta. São eles:

1º passo: some todos os custos fixos, como aluguel, conta de luz e água, salários, materiais para escritório, e todos aqueles que não são afetados pela produção.

2º passo: divida o custo fixo total pela quantidade de produtos.

3º passo: separe os custos variáveis, como no caso de matérias-primas e embalagens.

4º passo: obtenha o preço salarial pago pelos produtos (levando-se em consideração que a produção é terceirizada), que deve ser acrescido aos custos fixos.

5º passo: precifique a margem de lucro desejada, calcule os impostos e as comissões (os três itens devem aparecer em forma de porcentagem). Chega-se então ao custo total de vendas (CVT).

6º passo: após calcular todos esses dados, se chega ao mark up divisor (MKD), que mostra a quantia cobrada por um produto para saber o seu lucro real. Veja como é a fórmula:

MKD = (100 – CVT) / 100.

7º passo: é o cálculo relacionado à venda, para descobrir o preço ideal. Com o resultado do MKD, use-o como indicado na fórmula abaixo: preço de vendas = custo do produto / mkd.

Para quem está começando um negócio agora, esses passos e fórmulas podem assustar. Fique tranquilo! Afinal, existem algumas calculadoras de precificação online que te ajudam a equilibrar as contas!

Erros que empreendedores cometem na hora de precificar 

Os erros na precificação são mais comuns do que se imagina. Isso acontece justamente pelo fato de a precificação sofrer, por natureza, interferência de aspectos tangíveis e intangíveis. É aquela velha história de “tudo depende”.

Na hora de precificar ou mesmo de reavaliar o custo de um produto repassado ao cliente, conte com as lições aprendidas até aqui e evite os seguintes equívocos:

• Ignorar as despesas fixas e variáveis;
• Desconhecer o público-alvo;
• Não oferecer valor agregado;
• Menosprezar a estratégia do negócio;
• Não fazer pesquisa de satisfação com os clientes;
• Esquecer de analisar a concorrência ou simplesmente copiar os preços;
• Não utilizar a tecnologia para simplificar decisões;
• Acreditar que preço baixo é o suficiente para vender mais.
• Não considerar com quais formas de pagamento seu negócio está trabalhando e o custo atrelado a cada um deles.

É preciso oferecer aos seus clientes as opções mais procuradas de pagamento e se prevenir para imprevistos. Clientes SafraPay contam com uma gama de serviços que auxiliam do pequeno ao grande negócio. O pagamento por Pix da SafraPay, por exemplo, oferece as menores taxas comparado aos meios de pagamentos mais comuns como débito e crédito.

Lembre-se: para manter a saúde financeira de uma empresa não basta vender, é preciso lucrar e desenvolver a percepção de valor do cliente para que a sua marca não seja refém do preço praticado.